Grunden till den här artikeln är skriven av Sean Jacobsohn som arbetar på riskkapitalistbolaget Emergence Capital Partners i Silicon Valley och ger en väldigt transparent bild av hur en VC arbetar med sin ”pipeline” och svarar på frågan varför VC-bolag behöver titta på 1 200 startups för att generera 5 investeringar.

Är du, ska du bli eller känner du en entreprenör som ska ta in riskkapital? Då ska du läsa eller dela med dig av den här artikeln.

Precis som alla företag som lever på att göra affärer (och det betyder alla företag) handlar det om att ha koll på sin ”pipeline”. För VC’s handlar det om ”hur många intressanta investeringar tittar i på?”, ”hur många möten med dessa har vi inbokade?”, ”hur många aktuella due diligences är vi inne i?”, ”hur många företag investerar vi i?”.

Leads

För att kunna göra 10 investeringar tittar en VC på ca 1 200 företag (leads). De här leadsen kommer från introduktioner via nätverk, konferenser, ”in-bound” förfrågningar (från hemsida), proaktivt agerande, tips från portföljbolag och från seed investerare (startups inkubatorer).

Av de 1 200 leadsen leder ca 500 till ett möte med någon i investerarteamet.

Vad ska en entreprenör tänka på för att få till ett möte?

• Den viktigaste delen är entreprenörens bakgrund. Finns kunskapen och erfarenheten om den aktuella affären? En bakgrund är vad den är, men den kan alltid putsas och förtydligas.
• Pitchen är viktig. Den måste vara precis och övertygande.

Bli rekommenderad. Ta inte kontakt själv. Se till att bli introducerad av någon som redan känner den du vill träffa på VC-bolaget.

• Ett ”nej tack till möte” kan (allt annat rätt till trots) baseras på att aktuell VC redan har en konkurrerande verksamhet i sin portfölj. Lite affärsetik m a o (till och med i Mammons vagga…).

Första mötet

Av de 1 200 leadsen som blev 500 första möten får bara ca 50 (10 %) en fortsättning.

Vad är det som gör att VC-bolaget vill gå vidare efter första mötet?

• De flesta VC-bolag som investerar i ”tidig fas” vill se att produkten eller tjänsten fungerar. Det kan tyckas vara paradoxalt till begreppet ”tidig fas”, men är ändå rätt logisk. Vem vill investera i något som man inte vet ens fungerar?
• Därefter behöver VC-bolaget tro att det är någon som vill ha produkten eller tjänsten. D v s givet att den fungerar, är det någon som bryr sig? I Silicon Valley får VC-bolagen ofta en allt för svag bevisföring om efterfrågan (de enda kunderna bor i the Bay Area och är vänner till entreprenörerna…).

Allt för ofta har entreprenörerna en för hög uppfattning av deras intäkter på 3-5 års sikt. Istället för att fokusera på framtida intäkter borde entreprenörerna lägga mer kraft på hur de ska få in de första kunderna och den första ”miljonen”

Due diligence

Av de 1 200 leadsen som blev 500 första möten får bara ca 50 (10 %) en fortsättning och den fortsättningen leder ganska snabbt till en s.k. due diligence.

Vad innebär en due diligence och vad är viktigt för entreprenören? 

En due diligence består av att VC genomlyser produkten (tjänsten), tar kundreferenser, referenser på entreprenören och det operativa (executiva) teamet, gör en marknadsanalys och en konkurrensanalys och en finansiell analys.

Det vanliga är att entreprenören i den här fasen tänker för mycket på intäkter och kostnader, medan VC hellre vill se ett större kundfokus.

Entreprenören ska vara bra på att skaffa nya kunder och behålla dem. Det är det VC-bolaget vill se. Inte att entreprenören plötsligt har lärt sig excel

• Existerande och framförallt engagerade kunder är väldigt viktigt i den här fasen. 
• VC söker minst en 100 % årlig tillväxtpotential i sin finansiella analys. Det är viktigt för entreprenören att redan i ett första möte tänka på detta, d v s att redan det första året tänka tillväxt. Annars kan det bli den berömda ”hockeystickan”, vilket väcker misstanke från alla VC-bolag (även om det är precis vad alla hoppas på…).
• En VC har också en inbyggd oro för en för låg kundtillströmning och en för hög churn. M a o är det viktigt för entreprenören att bryta ner intäkterna i antal kunder och också ha med churn som ett nyckeltal som man har räknat in.

Investering

Av de 1 200 leadsen som blev 500 första möten får bara ca 50 (10 %) en fortsättning och den fortsättningen leder ganska snabbt till en s.k. due diligence som i sin tur leder till ca 5 investeringar.

Vad är det som kännetecknar de startups som blir finansierade?

• Ett trovärdigt och starkt kundfokus. Man kan visa att man kan attrahera och skaffa kunder (samtidigt som man inte tappar dem i andra änden…)
• En karismatisk och kompetent VD som kan få med sig en organisation som växer. Det är en stor varningsflagga om tidigare anställda inte vill arbeta med VD:n igen.
• Hög tillväxtgrad.
• Snabb väg till betydande marknadsandel.

Om det inte blir finansiering

Även om de flesta entreprenörer skulle se det som ett misslyckande att inte få finansiering efter att ha kommit så långt i en VC-process har det ofta varit en nyttig process som ökat entreprenörens chanser att lyckas.

En kompetent VC representerar kompetens och erfarenhet inom relevant område och har man gjort bedömningen att det inte är tillräckligt intressant att investera, ligger det troligtvis något i det.

Dessutom håller de flesta VC kontakten med de entreprenörer man träffat och arbetat med i en VC-process och det är inte helt ovanligt att det ändå blir en affär längre fram om tycke uppstått. Det är också i dessa fall mer än vanligt att entreprenören då arbetar med en ny affärsidé.

Källa: Sean Jacobsohn, Emergence Capital Partners (VentureBeat)